Ventas en Pymes con un CRM

Dentro de toda la gama de actividades de una correcta administración están las ventas en pymes. Y utilizar un software para ventas como el CRM es indispensable. Esta herramienta está enfocada en ayudarnos a mejorar las ventas, los esfuerzos de marketing y el servicio al cliente… Como revisamos en la primera entrada “Software para Pymes: ERP” un sistema de gestión empresarial le permite analizar las interacciones que tiene con sus clientes, sus empleados y sus proveedores. Esto le ayudará a evitar “accidentes” financieros como son: perdida de clientes y poco control en el flujo de efectivo.

 

Ventas en Pymes: CRM

Cuando un grupo de personas inician una sociedad comercial, su objetivo de supervivencia como empresa es vender. La actividad de ventas debe tener un sistema de seguimiento que nos permita saber en todo momento:

  • Como van los esfuerzos de ventas. Donde estamos parados.
  • Saber que oportunidades son más viables y que actividades hemos hecho.
  • Evaluar el esfuerzo de las campañas de marketing.
  • Escuchar y resolver las peticiones de nuestros prospectos y clientes.

Al igual que un ERP, un CRM está compuesto de módulos.  Cada módulo está orientado a una actividad que su empresa realiza con diferentes entidades comerciales. Así pues, la mayoría de CRM contienen:

  • Modulo de Marketing
  • Manejo de Oportunidades de Venta
  • Modulo de Mesa de ayuda
  • Ordenes de servicio

Al evaluar un sistema de gestión empresarial como un CRM debe considerar 4 etapas: Atraer clientes, Ofertar sus servicios, Satisfacer las necesidades de sus clientes y cuidar la calidad de la relación con su cliente.

Ventas en Pymes: Atraer Clientes

Un buen sistema CRM debe contener uno o varios módulos para el manejo de actividades para atraer a sus clientes, entre estas actividades están las campañas de marketing. Debe permitir controlar las actividades como llamadas, mensajes, correos o interacciones con los prospectos. Cada CRM puede manejar de una o de otra forma estas actividades, pregunte como le ayudará a tomar decisiones.

Ventas en Pymes  CRM: Ofertar Sus Servicios

Cuando usted ha realizado una inversión en conocer a sus prospectos y ha escuchado las necesidades es hora de proponer soluciones. Cuando usted propone una solución deberá considerar cuando comenzó la venta, cual es la lista de precios que maneja y por supuesto generar cotizaciones que usted presentará al prospecto. Los CRM le llaman manejo de oportunidades o gestión de cotizaciones a este modulo. Pregunte por el manejo de formatos específicos de su industria y por el resguardo de documentos.

Ventas en Pymes: Satisfacer a Sus Clientes

Una vez que ha cerrado la venta comienza una relación que si es mala le perjudicará notablemente en sus siguientes esfuerzos de ventas, si es buena le permitirá analizar que clientes son los mejores y cumplir con el adagio de los negocios: “El 80% de las ventas es producido por el 20% de sus clientes”. Un sistema CRM le debe permitir darle seguimiento a las quejas, reclamos o peticiones de servicio de sus clientes. Pregunte por la interacción de correo electrónico, llamadas y chats.

Ventas en Pymes: Calidad de la relación con Sus Clientes

Atender muchas peticiones de varios clientes sin una administración no le permitirá analizar los tiempos de respuesta de su empresa hacia sus clientes, los niveles de satisfacción, los puntos de dolor clave y predecir conductas de los mismos. Un CRM debe otorgarle el poder de análisis de datos, crear KPI’s de seguimiento y obtener reportes de análisis de información.

Ventas en Pymes

Ventas en Pymes

Software para Ventas CRM: Otras acciones

Los módulos que han sido descritos en párrafos anteriores son la base para cualquier sistema de gestión empresarial CRM, si la operación de su empresa o las necesidades de la misma lo demandan se pueden crear ciclos de interacción con otros sistemas como sistemas de puntos de venta, manufactura, gestión de Servicios, administración de Proyectos, Inteligencia de Negocios (BI) o un ERP. Cada módulo se especializa en capturar información de valor del área y automatiza el flujo de operación de su organización. Cuando compre o rente un sistema de estos, verifique que se cumple con la información que usted necesita.

Sistema de Gestión Empresarial CRM: Conclusiones

En el mercado existen cientos de aplicaciones de gestión empresarial, algunos muy reconocidos como Acumatica, SalesForce, Oracle y otros que ofrecen soluciones para pequeñas y medianas empresas. Todos cuentan con las funcionalidades base que la empresa necesita y que hemos explicado en este post sin embargo, usted debe evaluar:

  • Flexibilidad de Administración de Datos
  • Flexibilidad de Precios
  • Licenciamiento por usuario o por empresa
  • Tiempos de implantación
  • Precio de consultoría o de adaptaciones
  • Costos extra (licencias de software, servidores, dispositivos VPN, etc.)

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