Flujo de ventas

Las ventas y la tecnología como mancuerna rentable

El medir las ventas es un asunto delicado y sumamente estratégico para cualquier organización. Y es que cualquier empresa tiene como primer objetivo tener clientes y por tanto más ventas. En esta entrada veremos como la las ventas y la tecnología van de la mano para mejorar nuestros ingresos.

Tener ventas no solo implica:

  • Conocer al cliente
  • Conocer los productos o servicios que se están ofreciendo
  • Ganar la confianza del cliente
  • Resolver la problemática del cliente
  • Realizar una transacción monetaria

Se trata de realizar la venta de forma rentable y progresiva. La venta es un proceso que debe seguirse sistemáticamente por personal preparado y motivado. Los vendedores profesionales son personas que usan la información que obtienen de manera productiva. Gracias a la tecnología, existen herramientas que pueden simplificar este proceso (le recomiendo leer “Nuevas Tecnologías para la PyME“). Lo que digo es que la tecnología mejora sus ventas auxiliando a un proceso.

las ventas y la tecnología

La tecnología puede ser un gran aliado de los procesos de negocio.

Las ventas y la tecnología: Elementos base

Existen elementos que deben estar para que pueda fluir un modelo de ventas rentable y progresivo. Medir las actividades y rendimiento de un vendedor no debe ser un elemento exclusivo de fiscalización o de penumbra para nuestros vendedores. Por el contrario deberá convertirse en una ventana para generar cambios positivos al resolver áreas de oportunidad que la persona tenga y que una vez resueltas pueda tener más ingresos por comisiones. Entre los elementos base que debe considerar están:

  • El plan comercial
  • Los indicadores clave
  • La corrección de errores
  • El proceso de operación. 

Plan Comercial

Como empresa usted debe contar con un plan comercial. Este plan debe explicar a cualquier elemento de ventas:

  • Cual es el mercado al que se otorgan soluciones
  • Qué soluciones son las que se proveen
  • Cuales son los precios
  • Qué comisiones se manejan
  • Cuales son los descuentos que aplican

Dentro del plan comercial deberá tener un rubro que hable con más detalle sobre:

  • Las cuotas de venta que el agente tiene que cumplir.
  • Los planes de compensación
  • Los bonos ha otorgar
  • El número de oportunidades de venta que deberá generar
  • Los montos de gastos autorizados por representación
  • El proceso de operación del área.

En resumen: “Cuentas claras, amistades largas”

Indicadores Clave

Los indicadores clave son semáforos que nos indican que tan bien o que tan mal se está ejecutando el proceso de ventas. Usted debe platicar con todo el equipo comercial sobre:

  • Las metas del grupo
  • El ritmo de evaluación
  • Establecer un puntaje para hacer medible estas acciones.

Entre los indicadores más populares usted podrá considerar:

  • Número de prospectos generados
  • Número de prospectos convertidos a clientes
  • Tiempo de cierre de una oportunidad
  • Cantidad de actividades por mes
  • Monto de oportunidades
  • Oportunidades por etapa (probabilidad de cierre).

Recuerde: las ventas y la tecnología son aliados si usted ha preparado el camino.

Corrección de Errores

Una vez que ha puesto indicadores clave (si quiere saber más vez, visite este enlace: https://twitter.com/ClandBus/status/769205671648636929 ) , detectará quienes están realizando un gran trabajo y quienes tienen errores que deberán corregirse. Este proceso de corrección de errores debe considerar:

Alinee los valores y objetivos de su empresa con la de sus vendedores.

Plan de Operación

Respecto al plan de operación debemos conocer: Cómo los vendedores ejecutan la venta.  Es decir que sistema de ventas utilizan. Es recomendable que las empresas tengan un sistema de ventas claro para todos los elementos, donde se establezcan:

  • Cuales son las etapas de venta para distinguir como va avanzando el proceso.
  • Como se realiza el seguimiento
  • Cuales son los materiales de apoyo a la venta
  • Detalle sobre el proceso de registro
  • Detalle sobre los reportes

Si cuenta con todo esto, es tiempo de hacer una mancuerna entre las ventas y la tecnología.

las ventas y la tecnología

Estrategia Comercial – Elemento base para obtener la mayor productividad de su organización

Las ventas y la tecnología: Retos de convivencia

Como hemos dicho en párrafos anteriores  existen personas que llevan un profesionalismo en cada acto que realizan. En toda empresa siempre existe un vendedor estrella, pero, ¿que lo hace diferente respecto al montón?  Según colegas expertos en ventas:

Un vendedor estrella cuenta con una alta motivación, altos niveles de optimismo, pero sobre todo un alto nivel de organización y sistematización de la información.

Los profesionales de ventas entonces, son personas que:

  • Llevan controles
  • Obtienen mucha información del cliente (escuchan más de lo que hablan)
  • Manejan la información de tal manera que cuando proponen una solución el cliente la acepta con toda convicción de que esto aliviará el dolor que tiene.

Entonces, ¿puedo replicar a muchos vendedores estrellas en mi organización? La respuesta es sí. Para replicar y crear nuevos vendedores estrella usted debe considerar cuatro cosas:

  • Un sistema de ventas
  • Información de buena calidad
  • Tiempos adecuados de captura
  • Información en herramientas tecnológicas correctas. 
las ventas y la tecnología

Elementos para que fluyan tecnología y ventas

Sistema de Ventas

Establece una metodología. Explica la metodología y asegúrate que todos la entienden y la ejecuten.

Información de calidad

La gran mayoría de quejas de los vendedores y gerentes de ventas en contra de un software es “no me da lo que quiero obtener” y no, no es cuestión del programa utilizado; es cuestión de cómo se captura la información. Asegúrate que todos captan la información conforme lo acordado. Los vendedores inteligentes sabrán apreciar esto de sobremanera.

Tiempo de captura y análisis

 Una vez más, las quejas se asoman: “¿me dedico a vender o relleno formularios burocráticos?” Sin embargo, aquí es donde la tecnología permite que la información se capture incluso en la visita del cliente, o que las notas se suban automáticamente a sistemas en la nube. Los vendedores inteligentes buscarán siempre el espacio para capturar y analizar la información.

Herramientas tecnológicas

Los sistemas en la nube (te recomiendo esta entrada Software empresarial en la nube: beneficios y tendencias) se pueden alinear con la metodología de ventas que sigas, sincronizar y centralizar la información, obtener reportes en cualquier lugar y te dan datos para la toma de decisiones de ventas. Como notarás, la tecnología solo es una herramienta, no la solución completa.

Las ventas y la tecnología: Obteniendo información

Una vez que tienes:

  • Una metodología de ventas
  • Un proceso de captura
  • Calidad de la información
  • La tecnología correcta

Es momento de recoger frutos y comenzar con el análisis de información. Con toda la información se podrá identificar los cuellos de botella en los procesos, además de los aspectos comerciales y administrativos en los que tu empresa es menos eficiente, y tomar medidas para resolverlos fácilmente. Con la información deberás:

  • Poner foco en el volumen de negocio (desde que alguien es un prospecto hasta el cierre)
  • Cómo se mueven las ventas en un determinado periodo de tiempo
  • Considerar el pronóstico de venta (mejor escenario, escenario promedio, etc.)
  • Costo de adquisición del cliente
  • Comparar la facturación y cobro versus las oportunidades cerradas.
  • Obtener el promedio por vendedor
  • Reportes de visitas

Lo importante en esta fase es que seas consciente de las políticas que anteriormente estableciste y que realices ajustes a la estrategia comercial que inicialmente planteaste, ya que con más información podrás ver si tu mercado es el correcto, la fuerza de tus competidores y tus propias fortalezas.

las ventas y la tecnología

Así podría lucir un flujo de ventas sistematizado

Las ventas y la tecnología: Recomendaciones y conclusión.

Las ventas y la tecnología son aliados que detonan la productividad de las organizaciones, sin embargo, se enfrentan a malos hábitos. Entre estos hábitos ten cuidado con algunos vendedores que suelen falsear la información para poder “lograr” el objetivo de la venta (al menos en el reporte) y cobrar el salario base, también con aquellos vendedores que medio llenan la información. Para asegurarte de esto, consigue un aliado experto en análisis de bancos de información, consigue retroalimentación de vendedores y ejecutivos, y sobre todo: no permitas pretextos ni incumplimientos. 

Lo invitamos a enriquecer este contenido aportando sus comentarios en la parte inferior y compartiendo este contenido en redes sociales. Gracias por leer esta entrada. 

Esta entrada fue publicada en Industria, ventas en por .

Acerca de Tadeo Castillo

Profesional y emprendedor de las tecnologías de la información con experiencia en software de gestión empresarial (ERP), de administración de portafolios de proyectos (PPM), computación en la nube, administración de la relación con el cliente (CRM), inteligencia de negocios (BI) y otras aplicaciones complejas para el mercado de pequeñas y medianas empresas.

Leave a Reply